Информация

Предварительная подготовка перед тем, как просить об одолжении

Предварительная подготовка перед тем, как просить об одолжении


We are searching data for your request:

Forums and discussions:
Manuals and reference books:
Data from registers:
Wait the end of the search in all databases.
Upon completion, a link will appear to access the found materials.

Предположим, я хочу одолжить у кого-нибудь что-то, например зарядное устройство для телефона.

Вместо того, чтобы прямо спрашивать их: «Могу я одолжить зарядное устройство?»

Я сначала задаю такой вопрос: "Зарядное устройство у вас есть?"

Задавая фактический вопрос (есть ли у них предмет или нет), они с большей готовностью одолжат вам предмет.

Есть ли для этого термин или объяснение?

Связано ли это с эффектом Бена Франклина и эффектом привязки или похоже на них?


Эффект, о котором вы спрашиваете, вполне можно рассматривать как пример эффекта Бена Франклина, также известного как феномен «ноги в дверь». В вашем примере, отвечая на вопрос "У вас есть зарядное устройство?" будет интерпретироваться как небольшая услуга, за которой следует более крупная услуга - предоставление предмета взаймы.

Ссылка:

Биман, А. Л., Коул, К. М., Престон, М., Кленц, Б., и Стеблей, Н. М. (1983). Пятнадцать лет исследований «ноги в дверь». Бюллетень личности и социальной психологии, 9(2), 181-196.
DOI: 10.1177 / 0146167283092002


Профессор Гарварда объясняет, почему мир на самом деле становится намного лучше

В своем бестселлере «Лучшие ангелы нашей природы» профессор психологии из Гарварда Стивен Пинкер описал упадок насилия в мире. В своей новой книге «Просвещение сейчас: аргументы в пользу разума, науки, гуманизма и прогресса» Пинкер приводит убедительные доводы в пользу того, что жизнь становится лучше благодаря множеству мер. Эмма Сеппала, научный директор Центра исследований и образования сострадания и альтруизма Стэнфордского университета, берет интервью у Пинкера ниже.

Глядя на новости, мы часто думаем, что дела идут все хуже и хуже. Однако в своей книге вы приводите мощный и глубоко исследованный аргумент о том, что на самом деле вещи становиться лучше. Не могли бы вы объяснить эту загадку?

Пинкер: Подумайте об этом: если бы вы приехали в новый город и увидели, что идет дождь, вы бы пришли к выводу: «Дождь усилился»? Как вы могли сказать, если не знали, сколько дождя было до этого дня? Тем не менее, сегодня утром люди читают о войне или террористическом нападении и приходят к выводу, что насилие растет, что столь же нелогично. Фактически, с 1946 года темпы войны падают как американские горки, количество убийств в Америке резко упало с 1992 года, а показатели заболеваемости, голода, крайней нищеты, неграмотности и диктатуры, если их измерять постоянным критерием, все уменьшились. - не до нуля, а очень сильно.

Но даже если цивилизация улучшается с высоты птичьего полета в долгосрочной перспективе, в краткосрочной перспективе все может стать еще хуже в течение многих лет, не так ли?

Пинкер: Прогресс - это не то же самое, что магия. Всегда есть всплески и неудачи, а иногда и ужасные колебания, такие как пандемия испанского гриппа, Вторая мировая война и бум преступности после 1960-х годов. Прогресс наступает, когда неудач становится меньше, они менее серьезны или совсем прекращаются. Ясно, что мы должны помнить о наихудшей возможной неудаче, а именно о ядерной войне, и об опасности необратимых откатов, таких как наихудшие сценарии изменения климата. … Конечно, жизнь плоха для тех людей, которые живут как можно хуже, и так будет до тех пор, пока уровень войн, преступности, болезней и бедности не станет ровно нулевым. Дело в том, что гораздо меньше людей живут в кошмарах войны и болезней.

Ориентируется ли этот оптимистический прогноз на США или он сильно варьируется в зависимости от региона?

Пинкер: Прогресс не является сугубо американским - действительно, Соединенные Штаты выделяются среди богатых западных демократий, где наблюдается застой в уровне счастья и более высокий уровень убийств, лишения свободы, абортов, болезней, передаваемых половым путем, детской смертности, ожирения, посредственности в образовании и преждевременной смерти.

Страны с наивысшим уровнем благосостояния находятся в Западной Европе и [Британском] Содружестве, а страны с наиболее значительным улучшением благосостояния находятся в развивающемся мире, где показатели бедности, голода и болезней сокращаются. и безграмотность. И хотя неравенство увеличивается в Соединенных Штатах, оно уменьшается в мире в целом, потому что бедные страны становятся богаче быстрее, чем богатые страны.

Вы утверждаете, что причина этой положительной тенденции кроется в определенных идеях и ценностях, которые способствуют этому улучшению. Как вы думаете, какие самые важные идеи и ценности мы должны передать нашим детям, чтобы продолжать возвышать человеческую цивилизацию?

Пинкер: Основная идея - это вера в прогресс - не вера в то, что он произойдет сам по себе, а осознание того, что когда люди стремились улучшить условия жизни человека в прошлом, они постепенно добивались успеха. Они придумали демократию, вакцины, гибридные культуры, верховенство закона, свободную прессу и многое другое. И сделали они это, потому что придерживались определенных ценностей. Они ценили разум: убежденность в том, что логика и доказательства лучше авторитета, харизмы, интуиции или мистицизма. Они ценили науку: идею о том, что мы можем понять мир, предлагая объяснения и проверяя их в сравнении с реальностью. И они ценили гуманизм: идею о том, что благополучие мужчин, женщин и детей важнее, чем слава племени, расы или нации.

Хотя вы выступаете против крайних политических и религиозных взглядов, многие из гуманистических ценностей, которые вы превозносите, веками поддерживались духовными и философскими традициями. Вы выступаете за светское общество?

Пинкер: Да, я верю в запрет Первой поправки установленной религии и любые другие попытки принимать коллективные решения, основанные на узких догмах, а не на общепризнанных причинах. Но сами многие религии эволюционировали, чтобы включить уроки Просвещения, и снизили акцент на сверхъестественных верованиях и морали железного века в пользу нашего лучшего понимания реальности и идеала всеобщего человеческого процветания.

Как мы можем наилучшим образом извлечь выгоду из положительного цикла, в котором мы находимся, чтобы обеспечить дальнейшее улучшение для нашего общества и человечества?

Пинкер: Во-первых, мы должны перестать рассматривать каждую нерешенную проблему как симптом больного общества, как если бы мы имели право на совершенно богатый и гармоничный мир, а любые недостатки - в работе злых саботажников. Пока не придет мессия, проблемы неизбежны, они приходят с жизнью в безразличной вселенной. Мы должны ценить драгоценные институты, такие как либеральная демократия, наука, рынки, верховенство закона и международные организации, которые сделали жизнь намного безопаснее, здоровее и мирнее, чем это было в прошлом. Мы должны стремиться применять разум и проверку непредубежденных гипотез для решения остающихся проблем, а не апеллировать к догмам наших политических племен или подрывать институты в надежде, что ничто не может быть хуже, чем ошибочный статус-кво. Мы знаем много худших вещей: нацистскую Германию, маоистский Китай, нынешнюю Венесуэлу, если взять несколько примеров.

Как ваше понимание улучшения жизни людей повлияло на вас, ваше поведение, выбор и идеи?

Пинкер: Это заставило меня гораздо больше увлечься политикой, благотворительностью, пропагандой позитивных изменений. Прежде чем узнать, как жизнь улучшилась, я был более фаталистом: смирился с насильственным конфликтом, пессимистично относился к бедности, пресытился активизмом как правительства, так и гражданского общества. Теперь я вижу надежды на улучшение человечества не только как воодушевляющие, но и практически осуществимые.


Как просить о том, чего вы действительно хотите

Если вы сообщите партнеру о своих потребностях, это поможет устранить недопонимание и избежать обид.

Если вы сообщите партнеру о своих потребностях, это поможет устранить недопонимание и избежать обид.

Если вы сообщите партнеру о своих потребностях, это поможет устранить недопонимание и избежать обид.

Вы, наверное, делали это раньше.

Вы приходите домой после долгого рабочего дня, и для вас нет ничего лучше, чем приятная царапина на спине. Вы прижимаетесь к партнеру так, чтобы его руки идеально лежали на вашей спине. Вы вращаете плечами движением, которое всегда сигнализирует о том, что «поцарапайте мне спину». Но они не понимают намек.

Слегка расстроенный, но еще не побежденный, вы становитесь позади них и начинаете чесать им спину. Как только вы закончите, они повернутся к вам и скажут: «Спасибо, дорогая». Это было очень мило с вашей стороны. & # 8221

А потом ничего. Они не возвращают услугу.

Вы чувствуете себя обиженным и обиженным. Они нарушили правило №1, которое должен знать каждый логический человек! Если кто-то почесал вам спину, вы должны почесать и их!

Почесывание спины - не единственная область, где вы видите такого рода невербальное согласие, которое можно было бы подумать не нужно говорить, и все должны просто знать.

  • Если вы купите своему партнеру цветы и шоколад, он захочет заняться с вами сексом, верно?
  • Если вы проведете вечер за приготовлением вкусного ужина для своего партнера, он обязательно поможет вам с посудой, верно?

Это начинает звучать немного смешно? Ваш супруг не может читать ваши мысли.

Вы должны просить о том, что вам нужно

Почему так сложно просить о том, чего ты хочешь? Например, произнесенными и конкретными словами, а не просто невысказанными сигналами или секретными кодами?

Однажды вечером я сидел с моей сестрой - очаровательной двухлетней девочкой. Ей пора было ложиться спать, и я помогал ей надевать джем.

& # 8220 Нет проблем! Фиолетовый джемми он есть! & # 8221

После того, как мы прочитали несколько из ее фаворитов, на которые она без колебаний указала мне, я уложил ее в кроватку, чтобы она пошла спать. Она тут же схватила меня за руку и своим очаровательным голосом сказала: & # 8220Анг-а-винн спеть песню? & # 8221.

Когда я начал петь ей колыбельную, она сказала: «Почешите мне спину?» Я начал чесать ее спину, пока пел ей песню, и прошло не так много времени, прежде чем она заснула.

Эта маленькая двухлетняя девочка дала мне точно знать, чего она хочет от меня, чтобы спокойно заснуть. Она настроила меня на успех, выразив свои потребности ясно и позитивно, чтобы я мог их удовлетворить.

Но что происходит, когда мы становимся старше?

К сожалению, чем старше становится моя племянница, люди не будут так любезны и готовы, когда она спросит их, чего она хочет. Она может попросить кого-нибудь почесать ей спину, и они & # 8217 скажут ей & # 8220No & # 8221.

Фактически, люди могут начать говорить ей, что просить о том, чего она хочет, эгоистично или грубо. Может наступить время, когда она подумает про себя: «Лучше всего, если я просто помолчу».

Было время в вашей жизни, когда это случалось и с вами. Вы просили то, что хотели, и получили отказ. Вы узнали, как плохо может быть, когда кто-то умышленно отклоняет вашу просьбу, особенно если она важна для вас. Вы узнали, что спрашивать о том, чего вы хотите, может быть страшно, и это делает вас уязвимым, чтобы позволить кому-то вмешаться в свои надежды и желания.

Неудивительно, что сложно просить о том, чего вы хотите! Как только запрос покидает ваш рот, другой человек должен решить, удовлетворить этот запрос или нет. Это выходит из-под вашего контроля. А кому нравится выходить из-под контроля?

Вместо этого вы молчите. Если ваш партнер не улавливает ваши тонкие подсказки, по крайней мере, вы не должны признавать, что это было именно то, чего вы хотели в первую очередь. Вместо этого вы просто тайно злитесь на них, пока они задаются вопросом, что они сделали не так.

Хотя это смягчает удар отказа, когда вы не говорите о том, что вам нужно, это также не оставляет вас менее обиженным на то, что вы не получили желаемого. Плюс, это практически гарантирует, что вы ВЫБИРАЕТЕ получить то, что хотите.

Что могло бы быть лучшей альтернативой секретным подсказкам, сигналам и невербальным соглашениям, которые разочаровывают нас и обрекают наших партнеров на провал?

Используйте свои слова и используйте их правильно

Девиз нашего брака с Нейтом взят из книги Терри Реала & # 8217, & # 8220 Новые правила брака & # 8221.

& # 8220 У вас нет права жаловаться на то, что вы не получили то, о чем никогда не просили. & # 8221

Вам не разрешается жаловаться на то, что вы не получили то, о чем никогда не просили. В следующий раз, когда вы рассердитесь на своего партнера, который что-то не делает, я хочу, чтобы вы спросили себя: «Я устно просил его сделать это?»

Теперь есть много способов попросить о чем-то, что вы хотите, и позвольте просто сказать, что одни способы работают лучше, чем другие. Давайте рассмотрим пример, например, мыть посуду самостоятельно, пока ваш партнер смотрит телевизор.

«Я всегда готовлю тебе ужин, а ты никогда не помогаешь мне с посудой. Вы всегда просто сидите перед телевизором, пока я это делаю? Почему бы тебе не помочь мне для разнообразия? "

Гав. Использование таких слов, как & # 8220always & # 8221 или & # 8220 Never & # 8221 - верный способ заставить вашего супруга встать на защиту. Этот пример вопроса вообще не спрашивает. Это критика вашего партнера, и это очень жестко. Это привлекает все внимание к тому, насколько они плохие парни, вместо того, чтобы быть уязвимыми и уважительно выражать то, что вы действительно хотите.

Я вижу, как это превращается в нескончаемый спор о & # 8220О да? Что ж, вы всегда делаете это и никогда не делаете этого, - переходите туда и обратно, пока посуда не заплесневеет, и вы полностью о ней не забудете.

«Может, ты знаешь, можешь помочь мне с посудой, если хочешь».

Или, «Если у вас есть время, если вам это удобно, может, вы могли бы помочь мне с посудой?»

Или даже более классический, «Вы хотите помочь мне с посудой или просто смотреть телевизор?»

Все это разные способы сказать одно и то же. В этой ситуации вы не выражаете то, что хотите. Вместо этого вы подразумеваете своей просьбой, что на самом деле это хочет ваш партнер, что это на самом деле их идея. Это снимает с вас давление и возлагает на них вину за невыполнение обещания, которое они никогда не давали.

Это напомнило мне время, когда мы помогали на общественном собрании в соседнем доме. Нейт отвечал за приготовление закусок. Он оставил их в оригинальном пластиковом контейнере и просто поставил на стол.

Хозяин вечеринки подошел к столу с закусками, повернулся к Нейту и своим знакомым нам пассивно-агрессивным голосом сказал: & # 8220 Не хотите ли вы положить эти угощения на отдельное блюдо? & # 8221

Нейт ответил: & # 8220 Нет, я думаю, что с пластиком все в порядке & # 8221

Она посмотрела на него так, будто он только что ударил ее по лицу. Он быстро осознал свою ошибку и сказал: & # 8220 Я имею в виду, да, конечно, я хочу выложить их на отдельное блюдо. Нет ничего больше в этом мире, чего бы я хотел, кроме этих угощений на блюде! & # 8221

Ответом на вопрос, который она ему задала, действительно был & # 8220No. & # 8221

Нет, он не хотел класть их на отдельную тарелку. Он не видел необходимости в этом.

Но ведь это был не тот вопрос, который она задавала на самом деле, не так ли?

Вы видите, как было бы намного проще, если бы она просто сказала: «Привет, мне бы очень понравилось, если бы вы положили их на отдельное блюдо, чтобы это выглядело лучше для гостей». & # 8221 Нейт знал бы об этом. именно то, что она хотела, и с радостью выполнила бы ее просьбу.

«Не могли бы вы помочь мне с посудой?»

Этот пример лучше первых двух, и это хорошее место для начала. Сказать & # 8220прошу & # 8221 - это замечательно, уважительно, и вашему супругу будет намного легче захотеть помочь.

Однако запрос немного падает, ну, плоско. Это не дает понять, как много для вас будет значить получение той помощи, о которой вы просите.

Я вижу, что получаю ответ типа: & # 8220 Конечно, дорогая, просто дай мне сначала закончить эту игру & # 8221 или & # 8220 Как насчет того, чтобы сделать их утром? & # 8221

В этом примере все еще слишком много возможностей для неудач. Вам нужно будет объяснить, почему вам нужна помощь или как для вас важно получать помощь от партнера.

«Дорогая, я бы хотел помочь с посудой. Я усердно работала над приготовлением ужина сегодня вечером и была бы признательна, если бы вы помогли с уборкой. Можем ли мы вместе мыть посуду? Это действительно заставит меня почувствовать себя любимой ».

Это попадает в самую точку. Во-первых, вы заявляете о своем желании - вы действительно любите помогать с посудой.

Во-вторых, вы рассказываете им, почему вы хотите помочь с посудой, потому что вы очень много работали над ужином!

Вы даете партнеру четкие ожидания относительно того, когда вам это нравится прямо сейчас.

И, наконец, вы говорите им, что они сделали бы для вас, если бы они удовлетворили ваш запрос. Это поможет вам почувствовать себя любимым.

Как настроить вашего партнера (и вас) на успех

Вы понимаете, почему в этом случае вашему супругу будет намного легче ответить утвердительно на вашу просьбу? Вы даете им все необходимое, чтобы дать вам то, что вам нужно. Вы настраиваете их на успех!

Овладение навыком эффективно, рационально и уважительно просить о том, чего вы хотите, - один из величайших подарков, которые вы можете подарить своему партнеру.

Чтобы получить дополнительные инструменты для укрепления связи между вами и вашим партнером, подпишитесь на наш блог ниже.

Днем Энджилин Бэгли работает медсестрой, а ночью - писателем. Вместе со своим мужем она является совладельцем компании «Первые 7 лет» и опытным руководителем по семи принципам Готтмана. Энджилин увлечена изучением инструментов и навыков, необходимых для необычного брака, и хочет помочь другим сделать то же самое.


7) Сломайте "барьер прикосновения"

Вот хороший подсознательный психологический совет, который может отлично сработать во многих ситуациях. Прикоснитесь к ее плечу, попросите у нее что-нибудь и возьмите это у нее из рук или придумайте какую-нибудь игру, требующую прикосновения, и сыграйте с ней, как камень-ножницы-бумага.

Если нужно, придумайте классное рукопожатие. Идея состоит в том, чтобы дать ей понять, что вы готовы прикасаться к ней несексуальным образом, потому что вам комфортно рядом с ней, и получить ее реакцию.

Если она выглядит отвращенной или напуганной, больше не трогайте ее.


Если вас когда-либо обескровливали, психологи могут объяснить, почему

Из всех надоедливых привычек свиданий, выработанных людьми за долгие годы, хлебные крошки, возможно, являются одним из самых болезненных и запутанных. Если кто-то вас крошит, он, скорее всего, будет появляться через нечетные промежутки времени, чтобы поздороваться и выразить интерес, но вскоре после этого снова исчезнет. Это похоже на привидение, но оно длинное и затяжное. И это продолжает происходить.

Короче говоря, «хлебная крошка - это способ заставить человека с помощью текста и социальных сетей», - говорит Bustle Элиза Робин, доктор философии, эксперт по отношениям с психологическим опытом. «У тебя могло быть несколько свиданий, или ты был немного серьезен, а потом удивляешься, не привидел ли тебя призрак».

Но вместо того, чтобы просто исчезнуть, вы можете получить случайное текстовое сообщение, как на вашей фотографии в Instagram, или, возможно, несколько телефонных звонков здесь и там, говорит Робин. Будет казаться, что они делают просто Достаточно усилий, чтобы удержать вас в их жизни, никогда по-настоящему не совершая и не выводя вещи на новый уровень.

«Ноты забавные и, возможно, немного сексуальные, но потом они снова прекращаются», - говорит она. «Вы можете запланировать несколько свиданий, но по какой-то причине они всегда отменяются и сопровождаются коротким текстом. Вы чувствуете, что идете по следу из панировочных сухарей, по которому вас кто-то ведет ». И вы вполне можете быть правы.

Так почему это происходит? С одной стороны, эта хлебная крошка может мягко вас подвести, говорит Робин. Вместо того, чтобы быть честными или призрачными, они предпочитают отправлять спорадические сообщения, по сути позволяя отношениям умереть медленной и мучительной смертью. Для них это никуда не денется, и они это знают, но никогда не делают вам одолжения, говоря об этом.

Тем не менее, они вполне могут быть заинтересованы, но не совсем уверены, что делать или говорить дальше, отсюда и все запутанные тексты. «Они все еще« пробуют воду »в отношениях и хотят, чтобы для этого было немного места», - говорит Bustle доктор Марни Фейерман, LCSW, LMFT, автор и лицензированный психотерапевт. В этой ситуации вы, возможно, болтали о начале отношений, но они не торопятся и навязывают вас в процессе.

К сожалению, это может быть признаком того, что кто-то все еще находится в отношениях и пишет вам просто для удовольствия. «Часто хлебные крошки состоят в отношениях, которые им не нравятся, и они надеются оживить свою жизнь», - говорит Робин, обычно отправляя кокетливые сообщения. Они могут утешиться, зная, что вы рядом, если они когда-нибудь решат прекратить свои нынешние отношения.

В таком случае эти сообщения могут даже помочь им почувствовать себя лучше. Например, если их отвергает их партнер или они ссорятся, они могут обратиться к вам, чтобы поднять свое эго, - говорит Bustle Кэролайн Мэдден, доктор философии, писатель и лицензированный семейный терапевт. Они знают, что вы ответите им и отвлечете их, но на самом деле ничего больше не будет.

Нельзя отрицать, что хлебные крошки могут быть невероятно несправедливыми, поэтому чем больше вы сможете сделать, чтобы обнаружить их на ранней стадии и отключить все до того, как они дойдут до вас, тем лучше. Хотя это может быть сложно обнаружить, это может помочь «проследить за шаблоном отмененных свиданий, за которыми следует несколько текстовых сообщений, а затем молчание», - говорит Робин. "Связи будет достаточно, чтобы вас запутать".

Если вы заметили эти признаки, есть два варианта, - говорит она. «Первый - обратиться к этому напрямую и спросить человека, хотят ли они иметь с вами отношения или нет». В зависимости от того, как они отреагируют, вы можете решить, готовы ли вы подождать и посмотреть, что будет дальше, или чистый перерыв и официально двигаться дальше.

«Ваш второй вариант - заблокировать их на всех ваших учетных записях и оставить эту неудовлетворительную ситуацию позади», - говорит Робин. Если не получается или вам не нравится, что этот человек заставляет вас чувствовать, прекратите. Не отвечайте. Заблокируйте их в социальных сетях. Делайте все, что вам нужно, чтобы двигаться дальше и защитить себя. Потому что никто нужно натянуть.


Препятствия к задаче

Одно из разработанных мной мероприятий (вместе с предпринимателем и экспертом по социальному капиталу Шерил Бейкер) - это кольцо взаимности, упрощенный групповой процесс, когда люди просят что-то, что им нужно, и помогают другим людям в группе. Я видел, как через Reciprocity Ring люди получали помощь, позволяющую сэкономить 50 000 долларов на лабораторных исследованиях, найти своих биологических родителей и связаться с хирургом для проведения специализированной операции по спасению жизни.

Когда я впервые проводил людей через Кольцо взаимности, я всегда напоминал им, чтобы они были щедрыми. Но на самом деле проблема никогда не заключалась в том, что люди были невероятно щедры с их помощью. Вместо этого многие люди с трудом могли запросить то, что им нужно.

По моему опыту, люди на рабочем месте ждут, чтобы спросить, пока они не застрянут и не придут в полное отчаяние. Почему? Вот некоторые из причин, по которым мы не спрашиваем, основываясь на моем многолетнем опыте работы с руководителями, профессионалами и студентами-предпринимателями, а также на соответствующих исследованиях.

1. Мы слишком уверены в себе. Уверенность в том, что справишься с делом в одиночку, мотивирует, но можно зайти слишком далеко. Часто мы можем быть более эффективными, действенными и творческими, обращаясь к другим людям и запрашивая их мнения и ресурсы.

2. Мы не хотим казаться слабыми, невежественными или некомпетентными. Мы рассматриваем просьбу о помощи как признак слабости, но нам нужно поставить под сомнение эту веру. Исследования показывают, что если вы будете делать вдумчивый запрос, люди будут думать, что вы более компетентны, а не менее.

3. Нам не хватает психологической безопасности. Психологическая безопасность означает, что рабочее место безопасно для того, что Эми Эдмонсон называет «межличностным риском». Люди чувствуют себя в безопасности, когда говорят, признают ошибки и просят о помощи. Намного проще спросить, не боитесь ли вы за это высмеивать или критиковать.

4. Мы предполагаем, что никто не может нам помочь. Многие люди говорили мне, что они не просят о том, что им нужно, потому что считают, что никто не может им помочь.

Подробнее о помощи на работе

В каком стиле вы просите? Наш научно подтвержденный тест на просьбу и предоставление помощи, который занимает менее трех минут, может рассказать вам, как вы склонны просить и предлагать помощь.

5. Мы не думаем, что заслужили право направить запрос. Мы полагаем, что просить - это привилегия, которую можно получить, помогая другим. Но если все будут ждать помощи до того, как ее получат, ничего бы не случилось. Запросы определяют цикл отдачи-получения. В краткосрочной перспективе вы можете попросить больше, чем дать. Долгосрочная цель - быть в равной мере и дающим, и запрашивающим.

6. Мы не хотим казаться эгоистами. Пока вы помогаете другим, а также просите о том, что вам нужно, вы не будете им. Если вам сложно просить, ищите возможности помочь. И помните: просить о том, что вам нужно, - это сила, а не слабость.


Стратегии комплаенса: общие методы убеждения

Убеждение может быть сложной задачей. Убедить человека или группу людей выполнить просьбу или согласиться с вами в определенной точке зрения может оказаться непростой задачей. Но почему одни люди умеют убеждать лучше, чем другие? Например, продавцы зарабатывают на жизнь уверенностью в своей способности убедить людей в необходимости покупки определенного продукта или услуги.

Психологи определили ряд приемов, которые часто используются людьми, чтобы убедить других согласиться с ними. Ниже мы рассмотрим некоторые из этих стратегий соответствия и то, как они чаще всего используются.

Техника "ступни в дверь"

Техника «шага в дверь» подразумевает выполнение меньшей просьбы, с которой человек, скорее всего, согласится, прежде чем направить вашу большую просьбу. Обоснование этого метода состоит в том, что «наянаянаяная», и тогда человек будет более склонен согласиться на последнюю услугу.

Этот прием обычно используется в продажах. Например, продавец коммунального предприятия спросит прохожего:

& ldquoИзвините, не могли бы вы сказать мне, кто обеспечивает ваше электричество? & rdquo

Человек чувствует, что оказывает продавцу услугу (& ldquowow, вы не возражаете & rdquo), отвечая на то, что больше похоже на вопрос опроса, чем на коммерческое предложение. Затем продавец вступает в дальнейший разговор, что приводит к их окончательной просьбе:

& ldquoПочему бы не перейти на наш сервис, он & rsquos лучше, чем ваш текущий провайдер? & rdquo

Согласившись на первый вопрос, человек может с большей вероятностью согласиться переключиться на компанию по продажам, чем если бы он попросил их зарегистрироваться в качестве своего первоначального вопроса.

Многие исследования продемонстрировали эффективность техники «ступни в дверь». Известно, что Джонатан Фридман и Скотт Фрейзер позвонили группе женщин и попросили их ответить на вопросы об использовании ими мыльных продуктов. За этой небольшой просьбой последовала большая просьба разрешить группе мужчин посетить их дом и провести инвентаризацию принадлежащих им продуктов. Второй группе не задавали первоначальные вопросы, связанные с мылом, но второй запрос был сделан сразу. Исследователи обнаружили, что группа & lsquofoot-in-the-door & rsquo, которой задавали первоначальные вопросы опроса, с большей вероятностью соглашалась на домашний визит, чем те, кому прямо задавали последний вопрос (Freedman and Fraser, 1966).

Согласно теории самовосприятия, метод «ступни в дверь» играет на нашей склонности определять будущее поведение на основе нашего восприятия наших собственных действий и убеждений. Когда мы соглашаемся на небольшую первоначальную просьбу, мы чувствуем, что вели себя альтруистично, «помогая» человеку, просящему услугу. Затем делается вторая просьба, и мы чувствуем необходимость вести себя последовательно благотворительным образом, соглашаясь на большее требование.

Техника "дверь в лицо"

Метод «дверь в лицо» - еще один метод последовательного запроса, но работает в обратном порядке. Это включает в себя первоначальный необоснованный запрос, от которого респондент, скорее всего, откажется полностью. Предполагаемый запрос делается впоследствии.

Этот метод убеждения иногда используется в переговорах о продажах. Например, продавец автомобилей может предложить купить автомобиль в качестве «продажи» на новый автомобиль и предложить покупателю лишь часть его истинной стоимости. Покупатель откажется от предложения, как и предполагал продавец, а затем вернется с предложением, которое, по его мнению, является разумным. Несмотря на то, что второе предложение ниже, чем хотелось бы покупателю, они его принимают, поскольку оно кажется приемлемым по сравнению с ничтожной суммой, предложенной в первом предложении.

Одним из объяснений влияния техники «дверь в лицо» является то, как она влияет на наше чувство вины. Когда мы отклоняем первоначальную просьбу человека, у нас остается чувство вины за то, что мы не оказали ему «помощи». Когда поступает второй, более разумный запрос, он является достаточно разумным для нас, чтобы его выполнить, и мы рассматриваем его как возможность уменьшить чувство вины, которое мы испытываем (O & # 39Keefe and Figg & eacute, 1999).

Еще одно объяснение успеха метода состоит в том, что отказ человека выполнить первый запрос приводит к опасениям, что его репутация была запятнана. Им может казаться, что их сочтут недоброжелательными или не склонными к сотрудничеству. Опять же, когда предлагается второй вопрос, он рассматривается как возможность, но на этот раз удовлетворить потребность человека в позитивной самопрезентации (Pendleton and Batson, 1979).

Низкий баллинг

Техника низкого балла включает в себя запрос и получение согласия от человека, а затем изменение условий сделки в последнюю минуту.

Этот, возможно, неэтичный метод достижения согласия с человеком встречается в сценариях торговых переговоров. Продавец автомобилей может сказать потенциальному покупателю, что цена конкретного автомобиля составляет 10 000 долларов. Клиент соглашается купить машину, думая, что получил выгодную сделку. Однако незадолго до того, как они подписывают документы о завершении покупки, продавец сообщает им, что цена была неправильной, и он может продать машину только за 12 000 долларов. Заказчик провел в офисе долгое время и не хочет снова начинать поиск машины. Поэтому они соглашаются купить машину по более высокой цене.

Техника низкого мяча отличается от техники шага в дверь тем, что в обоих случаях сначала делается небольшая просьба, но метод низкого мяча направлен только на получение первоначального согласия, чтобы его можно было применить в конечном итоге, менее выгодный запрос.

Как и в случае с техникой «дверь в лицо», низкий балл зависит от нашей потребности поддерживать репутацию, которую, по нашему мнению, мы имеем среди наших коллег. Если бы мы отказались от более высокой цены и согласились на более низкую цену, продавец пришел бы к выводу, что мы ненадежны, и поэтому мы чувствуем себя обязанными согласиться со вторым предложением (Burger and Caputo, 2015).

Норма взаимности

Взаимность - это социальная норма, которой мы придерживаемся и ожидаем уважения от других. Мы склонны ожидать, что альтруистические жесты будут вознаграждены либо простым выражением признательности, например & lsquothank you & rsquo, либо какой-либо другой формой признательности, такой как помощь, когда нам в следующий раз понадобится помощь. People also sometimes seek to reciprocate anti-social behavior, seeking justice or revenge for an act committed against them.

The sense of moral obligation that we feel to reciprocate prosocial behavior - known as internal reciprocity - can be a powerful driving force behind our actions. Similarly, a desire to make a good impression by being seen by colleagues to be making a fair contribution leads to a sense of obligation towards repaying positive gestures - often referred to as social reciprocity.

Marketers often take advantage of the norm of reciprocity when persuading us to agree to a particular action, such as buying a product. In fundraisers, charities post small, free gifts such as bookmarks and calendars to potential donors, whilst requesting a donation. The recipients appreciate the effort made to send the gift and feel obliged to reward the favor by making a donation.

Similarly, some bed mattress companies offer free home trials of their products before the customer is asked to pay anything. By the end of the free trial, a person may feel that they have personally gained from the free trial and should repay the generosity of the company by purchasing the mattress.

Ingratiation

Ingratiation as a compliance strategy involves presenting yourself in a positive way to people you wish to persuade. First identified by social psychologist Edward E. Jones in his 1964 work, Ingratiation: A social psychological analysis, ingratiation covers a number of approaches to gain the favor of another party, many of which we use without even realising (Jones, 1964).

People tend to like people who like them, and complimenting or recognising the positive characteristics of a person is one way of showing that you value a person. Overlooking a person&rsquos weaknesses and emphasising the areas in which they are proficient can help to boost a person&rsquos self-image. For instance, if a colleague completes a project incorrectly, thank them for their effort and note that you value the amount of time they have spent working on it.

Another form of ingratiation requires demonstrating that you yourself are likable. Prosocial behavior, exhibited through confident body language, such as making eye contact whilst holding a conversation, smiling and remaining positive, can help to show that you are someone people can warm to. Confidence should be tempered with modesty so as to avoid giving an impression of over-confidence or arrogance, which can provide a less favorable impression to strangers.

That&rsquos Not All

The &lsquoThat&rsquos Not All&hellip&rsquo technique is used by marketers to persuade potential customers who are undecided as to whether they should buy a product.

The technique involves making a request, and then emphasizing an additional argument before asking a person to comply with the request. For example, a TV infomercial advertising a CD might spend ten minutes promoting the music on the CD, then just before the call-to-action is made, surprise the viewer with:

&ldquoBut that&rsquos not all! When you buy this CD, we will send you a second, bonus CD, with track from another artist.&rdquo

Even though the added benefit is not one that the person would pay for separately, when it is added to the original offer, it makes for a more persuasive argument.


Asking for a Favor: The Three Keys

From small favors (“Could you cover for me on the conference call tomorrow?”) to the more onerous (“Can you please introduce me to your contact at Nike?”), we are all in the habit of asking one another for help. Keith Ferrazzi’s bestselling Never Eat Alone highlighted our personal interconnectivity at home and at work. It’s human nature: we rely on our network of friends, family and colleagues to help us in life. No one can go it alone.

Being deliberate about how to ask for what you need or want can make a huge difference in your outcome. When you are asking for a favor, here are the three key steps to keep in mind:

  1. Set the Stage: “I have a favor to ask you”
  2. Give a Reason
  3. Provide an Escape Clause

Set the Stage

The phrase “I have a favor to ask you” is a small but powerful thing it suggests an informal contract of sorts — if you help me now, I’ll get you back you later. Taking time to acknowledge that your request is indeed a favor and not just a given implies a two-way relationship that acknowledges some level of give and take, as opposed to just making the other person feel like they’re being taken for a ride.

It also gives the other person a moment (however brief) to switch gears and go into receiving mode to prepare to respond. Whether your friend or colleague’s initial reaction is “uh-oh” or “happy to help,” being transparent and stating your motive до asking for the actual favor is helpful.

  • Anthony, can you please cover for me at the client dinner tonight, I’m not going to be able to break away from the office?
  • Anthony, I have a favor to ask you… by any chance could you cover for me at the client dinner tonight? I’m not going to be able to break away from the office.

While in the first scenario Anthony may be caught off guard, in the second scenario he gets a brief heads-up and extra second or two to prepare his response. Equally important, the first request runs the risk of sounding like a command. In the second phrase, it’s clear that you value Anthony’s time and effort and imply that you’ll be open to returning the favor at some point.

Give a Reason

In Robert Cialdini’s iconic book Влиять, he showed that if you ask someone to do you a favor, you have better luck when providing a reason people react positively to the word “because.” Even if the reason makes no sense or is unrelated to the request, people like to know why they’re being asked to do something. Presumably, your reason does make sense and is directly related to your request — so go ahead and share it.

One can imagine having even less success with the request above by simply stating “Anthony, can you cover for me at the client dinner tonight?” Your odds of Anthony complying just because he’s a swell guy are probably pretty low.

Provide an Escape Clause

People are inherently good and they like doing things to help. Giving is said to be more fulfilling than receiving. So keep in mind that your goal is twofold–to get what you ask for and to do it in a way that enables the other person to feel good about helping out. The best way to do this is to always give the other person the opportunity to easily and graciously decline. No one feels good about doing a favor that is “put” to them. A favor you don’t really have the option of opting out of is not so much a favor as a command.

Quickly after making your request, be sure to add the following:

  • If you can’t help out, I completely understand, but I thought I’d ask.
  • I completely understand if you can’t make it I know it’s a busy week for everyone.
  • I’d love an introduction to Katherine, but if you don’t feel comfortable passing along her information for any reason that’s okay. I don’t want to create an uncomfortable situation for you.

People won’t always come through for you and you’re not expected to keep track — you shouldn’t simply decline someone’s request because they didn’t pull through for you last time. You can, however, do your best to ask people in a way that shows gratitude and that maximizes your chances of getting what you really need or want. Presumably, you will pay it forward at some point along the way.


And the closer:

21. Don’t be afraid of hearing “no.” We’re in a culture that’s afraid to say no, and conversely—we’re afraid to ask other people for what we want because we’re also afraid to слышать the word “no.”

There’s one person who says no to you more than anyone else, however. When you don’t ask, you’re already selecting “no” as the outcome. Each time you hold yourself back from asking for what you want, or you walk away, silently, you’ve already given yourself the answer that you’re afraid of.

Did you like this essay? Нажмите “recommend” at the bottom (below) to share it with the Medium community.

This post was concurrently posted on It Starts With as an experiment in digital publishing platforms. Follow my notes on Facebook или Твиттер or leave a comment here to hear how it turns out.

А вы? Do you have great tips and strategies (or examples) for how to create winning asks? Do you have specific templates or copy that help you create great asks? Write them in comments alongside + I’ll add them to the post.

Sarah Kathleen Peck is a writer, designer and storyteller. She teaches workshops on developing effective communication skills and believes that getting better at writing improves your personal, professional, and spiritual well-being. She writes a weekly newsletter on life, psychology, and human behavior.


Кондиционирование

Наши редакторы проверит присланный вами материал и решат, нужно ли редактировать статью.

Кондиционирование, in physiology, a behavioral process whereby a response becomes more frequent or more predictable in a given environment as a result of reinforcement, with reinforcement typically being a stimulus or reward for a desired response. Early in the 20th century, through the study of reflexes, physiologists in Russia, England, and the United States developed the procedures, observations, and definitions of conditioning. After the 1920s, psychologists turned their research to the nature and prerequisites of conditioning.

Stimulus-response (S-R) theories are central to the principles of conditioning. They are based on the assumption that human behaviour is learned. One of the early contributors to the field, American psychologist Edward L. Thorndike, postulated the Law of Effect, which stated that those behavioral responses (R) that were most closely followed by a satisfactory result were most likely to become established patterns and to reoccur in response to the same stimulus (S). This basic S-R scheme is referred to as unmediated. When an individual organism (O) affects the stimuli in any way—for example, by thinking about a response—the response is considered mediated. The S-O-R theories of behaviour are often drawn to explain social interaction between individuals or groups.

Conditioning is a form of learning in which either (1) a given stimulus (or signal) becomes increasingly effective in evoking a response or (2) a response occurs with increasing regularity in a well-specified and stable environment. The type of reinforcement used will determine the outcome. When two stimuli are presented in an appropriate time and intensity relationship, one of them will eventually induce a response resembling that of the other. The process can be described as one of stimulus substitution. This procedure is called classical (or respondent) conditioning.

In this traditional technique, which is based on the work of the Russian physiologist Ivan Pavlov, a dog is placed in a harness within a sound-shielded room. On each conditioning trial the sound of a bell or a metronome is promptly followed by food powder blown by an air puff into the dog’s mouth. Here the tone of the bell is known as the conditioned (or sometimes conditional) stimulus, abbreviated as CS. The dog’s salivation upon hearing this sound is the conditioned response (CR). The strength of conditioning is measured in terms of the number of drops of saliva the dog secretes during test trials in which food powder is omitted after the bell has rung. The dog’s original response of salivation upon the introduction of food into its mouth is called the unconditioned response (UR) to food, which is the unconditioned stimulus (US).

Instrumental, or operant, conditioning differs from classical conditioning in that reinforcement occurs only after the organism executes a predesignated behavioral act. When no US is used to initiate the specific act to be conditioned, the required behaviour is known as an operant once it occurs with regularity, it is also regarded as a conditioned response (to correspond to its counterpart in classical conditioning). American psychologist B.F. Skinner studied spontaneous (or operant) behaviour through the use of rewards (reinforcement) or punishment. For example, a hungry animal will respond to a situation in a way that is most natural for that animal. If one of these responses leads to the reward of food, it is likely that the specific response which led to the food reward will be repeated and thus learned. The behaviour that was instrumental in obtaining the reward becomes especially important to the animal. The same type of conditioning can also be applied to an action that allows the animal to escape from or avoid painful or noxious stimuli.

There are several types of conditioning schedules. Continuous reinforcement schedules provide a reinforcement for every correct response, while intermittent reinforcement schedules reinforce some responses but not others. There are several variations of the intermittent reinforcement schedule for example, a fixed-ratio schedule provides reinforcement only after a fixed number of correct responses, while a variable-ratio schedule provides reinforcement after a variable number of correct responses. In a slightly different approach, a fixed-interval schedule provides reinforcement for the first correct response after a specific time interval. With a variable-interval schedule, reinforcement is given after a variable amount of time. Conditioning that is based on intermittent reinforcement schedules will create more powerful results relative to fixed conditioning schedules that is, behaviour produced by intermittent reinforcement schedules is much more difficult to unlearn or discard.

Psychologists generally assume that most learning occurs as a result of instrumental conditioning (such as that studied by Skinner) rather than classical conditioning. Central to all forms of behavioral interaction, however, is the concept that conditioning creates a change in an animal’s behaviour and that the change results in learning.

The Editors of Encyclopaedia Britannica This article was most recently revised and updated by Amy Tikkanen, Corrections Manager.


Смотреть видео: Professor Nivio Fernandes Dias 0110 2020 #acdbs (July 2022).


Комментарии:

  1. Jaymes

    Между нами, на мой взгляд, это очевидно. Я не хотел бы разрабатывать эту тему.

  2. Darg

    Так здорово пойти в хороший блог и читать по -настоящему

  3. Bickford

    Замечательная, хорошая идея

  4. Pancho

    Прошу прощения, но это совсем другое. Кто еще, что может подсказать?



Напишите сообщение