Информация

Модель вероятности проработки: будет ли привлекательность второстепенным или центральным маршрутом?

Модель вероятности проработки: будет ли привлекательность второстепенным или центральным маршрутом?


We are searching data for your request:

Forums and discussions:
Manuals and reference books:
Data from registers:
Wait the end of the search in all databases.
Upon completion, a link will appear to access the found materials.

В модели вероятности проработки, если реклама содержит привлекательного человека, будет ли она использовать центральный маршрут или периферийный маршрут? Я бы предположил, что это будет второстепенный путь, поскольку люди не склонны задумываться о том, привлекателен человек или нет, но, с другой стороны, если человек действительно думает о внешности человека и находит его привлекательным, тогда это может быть считается центральным.


Если реклама на самом деле напрямую не рекламирует привлекательность человека, это должна быть второстепенная проблема. Рассмотрим описание центрального маршрута в Википедии:

Процессы центрального маршрута включают проверка убедительной коммуникации (например, речь или реклама) для определения аргументов. В этих условиях когнитивная ответ на сообщение определяет его убедительный исход. Если они оценивать сообщение как надежное, хорошо продуманное и убедительное, он может быть принят положительно, даже если он контрастирует с исходной позицией получателя в сообщении.

Таким образом, единственное обстоятельство, в котором привлекательность человека должна быть центральным направлением, - это то, в котором аргумент рекламы сводится к привлекательности человека как таковой… Я не уверен, что смогу даже придумать хороший пример такой рекламы. Даже реклама косметических продуктов (которая посвящена продукту, а не человеку) обычно привлекает периферийными путями, используя супермодели с безукоризненно уложенными волосами, с гораздо большим количеством макияжа, чем объект рекламы, не говоря уже о дорогой одежде и других модных аксессуарах. идеализированная, студийная среда. Во всяком случае, подобные факторы скрывают реальную эффективность данного косметического продукта, потому что большинство наблюдателей будут просто поражены красотой модели и желанием подражать ей, независимо от того, насколько мало к ней имеет отношение рассматриваемый продукт. Опять же, см. Википедию о периферийном маршруте:

Периферийно-маршрутные процессы не включают разработку сообщения посредством когнитивной обработки достоинств аргумента. Они полагаются на экологические характеристики сообщения: предполагаемое доверие к источнику, качество представления сообщения, привлекательность источника или запоминающийся слоган, и это часто используется, когда аргумент слабый или не имеет доказательств. Периферийный путь - это мысленный ярлык, который принимает (или отклоняет) сообщение на основе внешних сигналов, а не мысли. Он используется, когда аудитория не может обработать сообщение из-за сложности сообщения или незрелости аудитории. В самые распространенные влияния - это награды например, еда, секс или деньги, которые вызывают быстрые изменения в мыслях и действиях. Статус знаменитости, симпатия, юмор и опыт - это другие факторы, управляющие второстепенным процессом. Внешний вид может привлечь внимание человека; Хотя это может вызвать интерес к теме, это не приведет к серьезным изменениям. Целью периферийного процесса является создание изменений, которые могут быть слабыми (или временными) по сравнению с сильным, длительным изменением центрального маршрута.


Где узнать больше

Брантли, Б. (2015). «Брифинг по данным: как нейробиология и теория коммуникации влияют на дизайн хорошего пользовательского опыта». Блог.Goyun.Info. Получено с: http://blog.goyun.info/2015/11/the-data-briefing-h.

Это содержательный академический документ, в котором показано, как работает модель вероятности проработки в разработке программного обеспечения. «Практические результаты применения модели PSD для оценки спецификаций разработки программного обеспечения». Получено с: http://www.oamk.fi/

Использованная литература

Изображение героя: Автор / Правообладатель: Alistapart. Условия авторского права и лицензия: Все права защищены. Img


ChangeCom

Я недавно писал о создании ресурс для знаний об изменениях здесь, в этом самом блоге. Наконец-то у меня появилось время разобраться с некоторыми основные психологические вопросы изменений. Я с нетерпением жду возможности поделиться своими мыслями о «Психология изменений» с тобой, здесь.

Описание
Есть два пути мы принимаем решения и, следовательно, нас убеждают:

  1. Когда мы мотивированы и способны обращать внимание, мы выбираем логическое, сознательное мышление, центральный путь к принятию решений. Это может привести к необратимому изменению нашего отношения по мере того, как мы принимаем и развиваем аргументы говорящего.
  2. В других случаях мы идем периферийным путем. Здесь мы не обращаем внимания на убедительные аргументы, а руководствуемся внешними характеристиками, например, нравится ли нам говорящий. В этом случае, хотя мы и меняемся, это только временно (хотя до состояния, при котором мы можем быть восприимчивы к дальнейшим изменениям).

Один из лучших способов побудить людей пойти по главному пути - сделать сообщение лично для них релевантным. Страх также может быть эффективным, заставляя их обращать внимание, но только если он умеренный и также предлагается решение. Сильный страх просто приведет к реакции «бей или беги».

Центральный путь ведет к рассмотрению как аргументов за, так и против, и выбор тщательно обдумывается. Люди более мотивированы использовать центральный путь, когда проблема имеет для них личное отношение. У некоторых людей более высокая потребность в познании, они сознательно думают о большем количестве вещей, чем люди с меньшими потребностями. Эти люди с более высокой потребностью в познании с большей вероятностью выберут центральный путь.

Когда они чувствуют себя хорошо, они захотят поддержать это и будут избегать сосредоточения на вещах, которые могут снова их сбить, поэтому они выбирают более поверхностный, периферийный путь. Люди с негативным или нейтральным настроением чаще выбирают центральный путь.

Используй это
Если вы привлекли их внимание, будьте логичны и представьте убедительный аргумент. Однако, если они на самом деле не обращают на вас внимания (и вы можете намеренно отвлечь их), подбодрите их (например, шуткой), а затем используйте тонкие реплики, такие как привлекательная одежда и ведущее утверждение. Затем быстро ведите их, шаг за шагом, туда, где вы хотите.

Защищая
Научитесь обращать внимание на то, как вы принимаете решения. В частности, делайте паузу, когда собираетесь взять на себя обязательство (особенно если это означает подписание юридического документа). Вспомните, как вы приняли решение. Было ли это аргументировано, или вы каким-то образом подошли к моменту принятия обязательства без особой сознательной мысли (возможно, вас отвлек другой человек)?

Психология перемен (Источник изображения: http://inspirida.com)
Оригинальная статья взята с http://changingminds.org


Вы также можете найти эти документы полезными

Эссе о периферийном пути убеждения

. Согласно модели правдоподобия проработки, есть два маршруты к убеждение. Центральный маршрут, который, вдумчиво учитывая аргументы, представлен. Аудитория должна слушать и понимать приведенный аргумент. Центральный маршрут часто с большей вероятностью приведет к длительному убеждение, если аудитория изначально думает о аргументе положительно. В то время как периферийный маршрут к убеждение это когда аудитория решает согласиться с аргументом из-за внешних факторов, таких как достоверность источника или привлекательность человека, приводящего аргумент. В периферийный маршрут это скорее временное изменение отношения, если аргумент принимается, и фокусируется на вещах, о которых аудитория уже может думать с любовью. An пример центрального маршрут из убеждение это реклама Gatorade. Он содержит серию из трех спортивных напитков компании, и под каждым из них кратко объясняется польза употребления каждого напитка, когда вы каким-либо образом занимаетесь спортом. Под каждым из видов спортивного напитка находится список, который содержит питательные вещества, которые они включают, такие как витамины группы B, электролиты и углеводы, которые, по словам создателей рекламы, необходимо вашему организму для поддержания водного баланса. Я не делаю эту рекламу через Pinterest, но исследования показали, что она также отображается в супермаркетах. Цель.

Обзор центральных и периферийных путей к убеждению Пример эссе

. Социальная психология определяет убеждение как сочетание убедительных аргументов и количества аргументов, используемых в сообщении, чтобы повлиять на убеждение. Есть два маршруты к Убеждение и они центральные и Периферийное. Центральный маршрут заявляет, что при использовании прямых и актуальных аргументов вероятность успеха убеждение в приоритете. Центральный маршрут успешен в привлечении мотивированных и аналитических людей. Под центральным маршрут, если аргументы сильны и убедительны, то изменение отношения больше, чем слабых и неубедительных аргументов. Недостаток центрального маршрут состоит в том, что получатель должен быть мотивирован на анализ сообщения, если нет, то сообщение будет потеряно. В периферийный маршрут убеждает случайные сигналы, связанные с удовольствием, через чувства или приятную окружающую среду или ситуацию. Получателя убедят факторы, не имеющие ничего общего с сообщением, если они не смогут сосредоточиться на фактическом содержании сообщения. Получатель не рассматривает плюсы и минусы проблемы, поэтому вероятность возникновения когнитивных реакций снижается. Факторы, которые могут повлиять на периферийный маршрут положительные и отрицательные сигналы, привлекательность и опытность факторов. Пару других.

Эссе о контрасте между центральным и периферийным путями к убеждению

. Убеждение Мы постоянно сталкиваемся с различными источниками убеждение каждый день, будь то реклама по телевидению или высокие рекламные щиты, мимо которых мы проезжаем, убеждение неизбежно. Есть два маршруты к убеждение: Центральный маршрут и периферийный маршрут. Они оба отличаются друг от друга и имеют свои собственные различные процессы, которые контролируют способ убеждения людей. Центральный маршрут к убеждение требует, чтобы люди активно думали о представляемом сообщении. Люди обычно интересуются этой темой и считают ее очень важной и актуальной. Это побуждает их тщательно обдумать сообщение, его достоверность, достоверность и содержание аргументации. Будут отражены такие вещи, как преимущества и недостатки сообщения. После того, как сообщение проанализировано путем глубокой обработки, люди обычно формируют собственное личное мнение по теме. Потому что этот тип убеждение заставляет людей активно размышлять над сообщением, произойдет изменение отношения и убеждение обычно оказывает большее влияние (Петти и др., 1995). Этот тип убеждение используется в таких ситуациях, как предвыборные выступления и политические дебаты. Тем не мение, убеждение сквозь это маршрут будет успешным только в том случае, если расширение.

Эссе по анализу центрального пути убеждения

. Куда бы люди ни обратились, они могут найти формы убеждение. Это то, с чем люди сталкиваются ежедневно, будь то в межличностном общении или в рекламе. Тем не менее, повсюду людям навязывают сообщения, которые пытаются убедить людей изменить свои убеждения и поведение. В частности, глядя на рекламу, можно выделить два маршруты из убеждение что компании используют, пытаясь продвинуть определенный образ мышления. Один из этих способов известен как центральный маршрут из убеждение. Этот маршрут из убеждение уделяет особое внимание информации и логике, а не другим тактикам, таким как эмоции. Эта идея продемонстрирована в рекламном ролике Verizon Wireless под названием «Для этого есть карта». В этом рекламном ролике Verizon напрямую сравнивает карту своего покрытия 3G с покрытием 3G AT & ampT. Глядя на эти карты, становится ясно, что Verizon имеет в пять раз больший охват, чем его конкурент, что является убедительным аргументом в пользу выбора Verizon. Хотя этот рекламный ролик демонстрирует важный аспект, на который можно обратить внимание при выборе телефонной компании, есть много других аспектов, которые не включены в рекламный ролик, например, стоимость услуг. Если бы Verizon включил больше информации о своем продукте, это сделало бы их аргументы более убедительными. Как бы то ни было, мне хочется большего, и, честно говоря, об этом легко забыть. Я считаю, что это реклама.

Примеры эссе рационального убеждения

. Рациональный убеждение это наиболее эффективная и наиболее часто применяемая тактика влияния. Это использование фактов, данных и логических аргументов для убеждения и влияния на другого человека. Поведение, которое может иметь место в этом случае, - это предыдущее исследование информации и способность четко и уверенно представить ее. В четверг у меня была встреча с Джо Батталином из Центра карьеры Смита, чтобы получить документы для регистрации и разрешение на создание моей собственной стажировки. Во время встречи я объяснил ему, что моя текущая неофициальная стажировка в небольшой школе боевых искусств должна учитываться, исходя из того факта, что я начинаю больше заниматься офисной работой и больше узнаю о том, каково это вести предпринимательскую деятельность. Я объяснил, что работаю минимум 8 с половиной часов в неделю, занимаюсь продажей товаров, провожу консультации и согласовываю контакты для подписания новых студентов. Я также поднял вопрос о том, что владение школой боевых искусств - это то, чем я хочу заниматься в будущем, и что эта стажировка - это открывающий глаза опыт в реальной сфере, в которую я хочу в конечном итоге войти после Брэдли. Я чувствую, что смог использовать немного опыта во время этой встречи и ясно смог объяснить, что я знаю о своей ситуации и как моя работа может вписаться в программу стажировки Брэдли. Призыв к вдохновению используется, чтобы обратиться к ценностям, убеждениям, эмоциям или идеалам человека, на которого оказывают влияние с целью получения выгоды.

Пример эссе Route of Evanescence

. Более сложный, но значимый Маршрут Эмили Дикинсон & quotA Маршрут of Evanescence »- сокращенное стихотворение, в котором описывается колибри и ее быстрое присутствие. Колибри - мистические существа, которые изящны, но иногда их понимают неправильно. Их тела окрашены в пышные цвета, которые кажутся нарисованными. Движение крыльев колибри вводит наблюдателя в транс. После выхода из этого транса колибри обычно больше не видно. Компактное стихотворение предлагает краткое описание колибри, но оно содержит сильное и мощное послание по форме и структуре. Восьмистрочное стихотворение читатель может разбить на две строфы, состоящие из четырех строк. Таким образом, две строфы помогут читателю понять глубину и смысл стихотворения. Каждая строфа отличается по форме и значению, и в результате контраст создает для читателя ощущение времени и движения. Первая «станза» начинается с первого взгляда на колибри. Говорящий в стихотворении использует экзотические слова, такие как «Эссенция» (1), «Резонанс» (2) и «Кочениль» (3), чтобы привлечь внимание читателя и показать, насколько экзотичен колибри на самом деле. Повторение начального согласного "R" происходит в первых четырех строках. Слово «вращение» (2) описывает взмахи крыльями птицы и сравнивает повторение «R» с движением крыльев. Кроме того, звучание слов «R», таких как «Resonance» (3) и «Rush» (4).

Очерк убеждения

. Для любой идеи необходимы эффективные переговоры и продажа, чтобы убедить вашу целевую аудиторию. Посредством систематических убеждение коммуникатор будет апеллировать к разуму и логике, чтобы помочь изменить отношение, или он может апеллировать к эмоциям и привычкам с помощью эвристических убеждение изменить убеждения. Каждый коммуникатор стремится к разным и желаемым результатам. Для пример, продавцы, политики и руководители в других областях имеют разные цели и аудитории, но используют убеждение в их пользу. Лидеры сект и другие экстремисты в истории использовали убеждение чтобы погрузить подписчиков и завоевать социальную лояльность. Со временем они эволюционировали по различным религиозным, политическим и революционным мотивам. Культ по определению - это небольшая религиозная группа, которая не является частью более крупной и общепринятой религии и придерживается убеждений, которые многие люди считают крайними или опасными. Обычно для них характерны отдельные верования и ритуалы, связанные с преданностью богу или человеку, они изолированы от окружающей их «злой культуры» и имеют харизматического лидера (Myers, 252). Эти харизматичные лидеры будут использовать убеждение влиять на намерения, отношения, убеждения, поведение и мотивации разных людей (Thoms and Walden, 2007). Уязвимость в более широком сообществе - основная причина, по которой люди находят утешение в культах (Ричард, 2010). Чувства.

Очерк убеждения

. Три способа убедить 1. Вы хотите продемонстрировать мощный авторитет, представить хороший опыт и хорошо выстроить свой характер, чтобы люди доверяли вам. 2. Чтобы помочь спроектировать этот образ, вы можете говорить уверенно и выслушивать противоположные аргументы. 3. Чтобы не навредить своему имиджу, избегайте слов с негативным подтекстом. 4. Если вы представляете свой аргумент с ошибками и неправильно используете слова, это снизит доверие к вам. 1. Если вы начнете аргумент с ошибочного предположения, вы сразу же потеряете доверие, потому что они знают, что у вас нет истинных фактов. 2. В зависимости от ситуации логические аргументы могут иметь больший вес, но если вы начальник, знаменитость и т. Д. И имеете власть над многими людьми, этого может не быть. 3. Я ежедневно использую логические аргументы, потому что, если кто-то имеет неправильное мнение о чем-либо, и вы объясняете ему, почему это неправильно, они с большей вероятностью согласятся, чем просто скажут им, что они неправы. 1. Использование эмоций для убеждения людей повсюду. Это есть на всех рекламных щитах и ​​на каждом рекламном щите, например, на рекламе зубной пасты, в которой используется модель с безукоризненно белыми зубами, говорящая о том, что если вы воспользуетесь этой зубной пастой, ваши зубы станут такими же белыми. 2. Несправедливо использовать эмоции для убеждения людей в крайнем случае. Если вы рассказали им факты, а они по-прежнему не согласны с вами, неправильно пытаться изменить их мнение, манипулируя их эмоциями, чтобы согласиться с вами. 3. Думаю, все зарабатывают.


Модель вероятности проработки

Особенно популярной моделью, описывающей динамику убеждения, является модель вероятностной разработки убеждения (Petty & amp Cacioppo, 1986). В модель вероятности разработки рассматривает переменные подхода к изменению отношения, то есть характеристики источника убедительного сообщения, содержание сообщения и характеристики аудитории используются для определения того, когда произойдет изменение отношения. В соответствии с разработанной вероятностной моделью убеждения, существует два основных пути, которые играют роль в доставке убедительного сообщения: центральный и периферийный (рисунок).

Убеждение может идти одним из двух путей, и стойкость конечного результата зависит от пути.

В центральный маршрут руководствуется логикой и использует данные и факты, чтобы убедить людей в справедливости аргументации. Например, автомобильная компания, стремящаяся убедить вас купить их модель, подчеркнет безопасность автомобиля и экономию топлива. Это прямой путь к убеждению, основанному на качестве информации. Чтобы главный путь убеждения был эффективным в изменении отношения, мыслей и поведения, аргумент должен быть сильным и, в случае успеха, приведет к устойчивому изменению отношения.

Главный путь к убеждению работает лучше всего, когда цель убеждения или аудитория аналитичны и готовы участвовать в обработке информации. С точки зрения рекламодателя, какие продукты лучше всего продавать, используя центральный путь убеждения? На какую аудиторию, скорее всего, повлияет покупка продукта? Один из примеров - покупка компьютера. Например, владельцы малого бизнеса могут быть особенно подвержены влиянию внимания к качеству компьютера и его функциям, таким как скорость обработки и объем памяти.

В периферийный маршрут это косвенный путь, который использует периферийные сигналы, чтобы связать позитивность с сообщением (Petty & amp Cacioppo, 1986). Вместо того, чтобы сосредотачиваться на фактах и ​​качестве продукта, периферийный путь основан на ассоциации с положительными характеристиками, такими как положительные эмоции и одобрение знаменитостей. Например, популярный спортсмен рекламирует спортивную обувь - это распространенный метод, используемый для поощрения молодых людей к покупке обуви. Этот путь к изменению отношения не требует больших усилий или обработки информации. Этот метод убеждения может способствовать позитивному отношению к сообщению или продукту, но обычно приводит к менее постоянным изменениям отношения или поведения. Аудитории не нужно быть аналитической или мотивированной, чтобы обработать сообщение. Фактически, периферийный путь к убеждению может даже не быть замечен аудиторией, например, в стратегии продакт-плейсмента. Размещение продукта означает размещение продукта с четким названием или фирменным стилем в телешоу или фильме для продвижения продукта (Gupta & amp Lord, 1998). Например, один сезон реалити-сериала американский идол на видном месте была показана группа судей, пьющих из чашек с логотипом Coca-Cola. Какие еще продукты лучше всего продавать, используя периферийный путь убеждения? Другой пример - одежда: розничный торговец может сосредоточиться на знаменитостях, которые носят одежду того же стиля.


Изменение отношения

Таким образом, изменение отношения произойдет или нет, в зависимости от привлекательности сообщения и наличия аргументов или имен источников, которым доверяет получатель. Однако, если получатель действительно мотивирован, его способность обрабатывать информацию также будет иметь значение. Если у вас нет необходимых способностей, вы с большей вероятностью выберете периферийный путь. Однако когда они у вас есть, информация пойдет по центральному маршруту.

Если сообщение составлено по центральному маршруту, у вас могут быть благоприятные или неблагоприятные мысли. Когда они благоприятствуют, происходит поляризация, и отношение к аргументам, совпадающим с посланием, будет более благоприятным. Если верно обратное, произойдет деполяризация, и вы будете более негативно относиться к этим аргументам. Третья возможность состоит в том, что ваши мысли нейтральны, и в этом случае вы вернетесь на периферийный путь.


Модель вероятности проработки

Модель вероятности проработки разработана Ричардом Э. Петти и Джоном Т. Качиоппо в 1980-х годах. Убеждение во многом связано с нашей повседневной жизнью. Убеждение происходит, когда читатели, слушатели или зрители узнают сообщение из того, что они читают, слушают или смотрят. Мы запоминаем сообщение как идеи, и оно нас убедит. Вот как мы их помним. Если мы чего-то не узнали, это невозможно запомнить и это нас не убедит. Однако обучение не всегда может сочетаться с убеждением. Например, могут быть некоторые рекламные объявления, которые мы ненавидим, мы не хотим узнавать или запоминать сообщение из рекламы, и оно нас не убеждает. Модель вероятности проработки (ELM) объясняет, как сообщение убеждения влияет на изменение отношения читателя или зрителя. Это очень важно для корпораций и рекламных агентств при разработке своих рыночных стратегий и понимании отношения людей.

Убеждение - это действие, с помощью которого можно убедить или побудить кого-либо сделать что-либо посредством рассуждений или аргументов. Модель вероятности проработки предполагает, что каждое сообщение проходит процесс убеждения двумя разными способами. Их называют центральным маршрутом и периферийным маршрутом. Оба они являются эффективными техниками убеждения, но у каждого из них есть свои руководящие приемы, которые делают их более действенными.

Центральный маршрут

Процесс убеждения по Центральному маршруту является прямым и полным. Центральный маршрут требует вдумчивого рассмотрения аргументов, содержащихся в сообщении. Это требует большего участия со стороны читателя или зрителя. Получатель сообщения внимательно анализирует сообщение и обдумывает его со всех возможных сторон. Когда получатель обрабатывает сообщение по центральному маршруту, его активное участие жизненно важно, а также его мотивация и способность думать. Проще говоря, можно сказать, что получатель должен заботиться о сообщении и предмете. Центральная трасса сильная. Человек, который отвлекается или испытывает проблемы с пониманием сообщения, может быть не в состоянии выполнить центральную обработку. Недостатком этого метода является то, что, если получатель не находится под непосредственным воздействием сообщения, он или она проигнорирует его.

Женщина, которая очень интересуется платиновыми драгоценностями, будет внимательно следить за рекламой платиновых драгоценностей. Она увлечена новыми тенденциями и стремится их коллекционировать. Здесь у нее есть мотивация для предмета, и она ее волнует. Она внимательно обрабатывает сообщение и думает над ним. А ее муж может не интересоваться драгоценностями, поэтому он будет полностью игнорировать рекламные объявления об украшениях. Здесь женщина обрабатывает сообщение по своему центральному маршруту, а не ее муж.

Периферийный маршрут

Периферийный маршрут слабый, и вовлеченность получателя будет низкой. Сообщение, отправленное по периферийному маршруту, не подвергается когнитивному анализу. Здесь получатель сообщения не уверен, согласен с сообщением или не согласен. Человек не может
тщательно проработайте сообщение, чтобы в конце концов его убедили факторы, не имеющие ничего общего с сообщением. И здесь упаковка, маркетинг, реклама и PR делают свое дело. Иногда люди могут быть не в состоянии тщательно обдумать сообщение.
поэтому он или она будет искать следующий лучший вариант, чтобы его убедить.

Брайан, старшеклассник, покупает в книжном магазине записную книжку, чтобы делать уроки. Он видит множество дизайнов передней обложки ноутбука от разных компаний. Он растерялся и увидел блокнот с изображением его любимого футболиста на обложке. Не задумываясь, он купил ту записную книжку.


Модель вероятности проработки: будет ли привлекательность второстепенным или центральным маршрутом? - Психология

В периферийный Путь к убеждению возникает, когда слушатель решает, согласиться ли с сообщением, основываясь на других признаках, помимо силы аргументов или идей в сообщении. Например, слушатель может решить согласиться с сообщением, потому что источник кажется экспертом или привлекательным. Периферийный путь также возникает, когда слушателя убеждают, потому что он или она замечает, что в сообщении много аргументов, но не хватает способности или мотивации думать о них индивидуально. Другими словами, второстепенные сигналы, такие как экспертная оценка источника (достоверность) или множество аргументов в одном сообщении, - это кратчайший путь. Я не хочу или не могу тщательно обдумывать идеи, содержащиеся в этом убедительном сообщении, но это честная авантюра - согласиться с сообщением, если источник кажется осведомленным или есть много аргументов в поддержку сообщение. Этот путь возникает, когда одитор не может или не хочет много обдумывать сообщение. Приемники, занятые периферийной обработкой, более пассивны, чем приемники, выполняющие центральную обработку.

Почему имеет значение, по какому «маршруту» идет член аудитории, когда слышит, смотрит или читает убедительное сообщение? Ключевое предсказание ELM состоит в том, что отношения, изменяемые центральным путем к убеждению, будут иметь различные эффекты, чем отношения, измененные периферийным путем. Петти и Качиоппо объясняют, что «изменения отношения, которые происходят в основном в результате обработки аргументов, имеющих отношение к проблеме (центральный путь), будут демонстрировать большую временную стойкость, более предсказуемое поведение и большее сопротивление противодействию убеждению, чем изменения отношения, которые возникают в основном из-за периферийных сигналов» (Петти и Cacioppo, 1986a, стр.21). Должно быть очевидно, что это важные результаты: несомненно, в большинстве случаев убеждающие очень захотят узнать, как заставить изменение отношения длиться дольше, иметь большее влияние на поведение и быть более устойчивыми к изменениям. Однако, несмотря на то, что централизованная обработка имеет преимущества, получатели не всегда обязывают нас, имея мотивацию и способность думать о сообщении. Нам необходимо понять оба этих процесса убеждения, потому что оба они происходят в приемниках.


11.3 Отношение и убеждение

Социальные психологи документально подтвердили, как сила ситуации может влиять на наше поведение. Теперь мы обратимся к тому, как сила ситуации может повлиять на наши взгляды и убеждения. Отношения - это наша оценка людей, идей или объектов. У нас есть отношение ко многим вещам, начиная от продуктов, которые мы могли бы купить в супермаркете, и людей по всему миру, и заканчивая политической политикой. Отношение бывает благоприятным или неблагоприятным: позитивным или негативным (Eagly & amp Chaiken, 1993). Они сложные. В частности, установки состоят из трех компонентов: аффективного компонента (чувства), поведенческого компонента (влияние отношения на поведение) и когнитивного компонента (убеждения и знания) (Rosenberg & amp Hovland, 1960).

Например, вы можете положительно относиться к переработке отходов. Такое отношение должно вызывать в целом положительное отношение к переработке (например, «Мне приятно перерабатывать» или «Мне нравится знать, что я немного повлиял на сокращение количества отходов, которые попадают на свалки»). Такое отношение будет оказывать директивное влияние на ваше поведение (т.е. увеличивать вероятность определенного поведения, но не полностью предсказывать его): вы перерабатываете так часто, как только можете, даже если вы не всегда можете перерабатывать из-за смягчающих обстоятельств. Наконец, это отношение будет отражаться во многих мыслях, большинство из которых, скорее всего, будут благоприятными, учитывая ваше позитивное отношение (например, «Переработка полезна для окружающей среды» или «Переработка - это ответственное дело» & # 8220 тяжелая работа & # 8221).

На наши взгляды и убеждения влияют не только внешние силы, но и внутренние влияния, которые мы контролируем. Как и наше поведение, наши отношения и мысли не всегда меняются под воздействием ситуационного давления, но они могут быть сознательно изменены по нашей собственной свободной воле. В этом разделе мы обсуждаем условия, при которых мы хотели бы изменить наши собственные взгляды и убеждения.

ЧТО ТАКОЕ КОГНИТИВНОЕ ДЕСОНАНС?

Социальные психологи документально подтвердили, что хорошее самочувствие и поддержание положительной самооценки являются мощным мотиватором человеческого поведения (Tavris & amp Aronson, 2008). В Соединенных Штатах представители доминирующей культуры обычно очень высокого мнения о себе и считают себя хорошими людьми, которые по многим желаемым качествам выше среднего (Ehrlinger, Gilovich & amp Ross, 2005). Часто на наше поведение, отношения и убеждения влияет, когда мы испытываем угрозу нашей самооценке или положительному самооценке. Психолог Леон Фестингер (1957) определил когнитивный диссонанс как психологический дискомфорт, возникающий из-за наличия двух или более противоречивых взглядов, поведения или познаний (мыслей, убеждений или мнений). Теория когнитивного диссонанса Фестингера гласит, что когда мы испытываем конфликт в нашем поведении, отношениях или убеждениях, который противоречит нашему позитивному восприятию себя, мы испытываем психологический дискомфорт (т. Е. Диссонанс). Например, если вы считаете, что курение вредно для вашего здоровья, но продолжаете курить, вы испытываете конфликт между своими убеждениями и поведением (рисунок ниже).

Когнитивный диссонанс возникает из-за непоследовательных убеждений и поведения. Believing cigarettes are bad for your health, but smoking cigarettes anyway, can cause cognitive dissonance. To reduce cognitive dissonance, individuals can change their behavior, as in quitting smoking, or change their belief, such as discounting the evidence that smoking is harmful. (credit “cigarettes”: modification of work by CDC/Debora Cartagena “patch”: modification of “RegBarc”/Wikimedia Commons “smoking”: modification of work by Tim Parkinson)

Later research documented that only conflicting cognitions that threaten individuals’ positive self-image cause dissonance (Greenwald & Ronis, 1978). Additional research found that dissonance is not only psychologically uncomfortable but also can cause physiological arousal (Croyle & Cooper, 1983) and activate regions of the brain important in emotions and cognitive functioning (van Veen, Krug, Schooler, & Carter, 2009). When we experience cognitive dissonance, we are motivated to decrease it because it is psychologically, physically, and mentally uncomfortable. We can reduce cognitive dissonance by bringing our cognitions, attitudes, and behaviors in line—that is, making them harmonious. This can be done in different ways, such as:

  • changing our discrepant behavior (e.g., stop smoking),
  • changing our cognitions through rationalization or denial (e.g., telling ourselves that health risks can be reduced by smoking filtered cigarettes),
  • adding a new cognition (e.g., “Smoking suppresses my appetite so I don’t become overweight, which is good for my health.”).

It is often easier to change our attitudes or rationalize than to change our behaviors, especially past behaviors. Consider a classic example of cognitive dissonance. John is a 20-year-old who enlists in the military. During boot camp he is awakened at 5:00 a.m., is chronically sleep deprived, yelled at, covered in sand flea bites, physically bruised and battered, and mentally exhausted (figure below). It gets worse. Recruits that make it to week 11 of boot camp have to do 54 hours of continuous training.

A person who has chosen a difficult path must deal with cognitive dissonance in addition to many other discomforts. (credit: Tyler J. Bolken)

Not surprisingly, John is miserable. No one likes to be miserable. In this type of situation, people can change their beliefs, their attitudes, or their behaviors. The last option, a change of behaviors, is not available to John. He has signed on to the military for four years, and he cannot legally leave.

If John keeps thinking about how miserable he is, it is going to be a very long four years. He will be in a constant state of cognitive dissonance. As an alternative to this misery, John can change his beliefs or attitudes. He can tell himself, “I am becoming stronger, healthier, and sharper. I am learning discipline and how to defend myself and my country. What I am doing is really important.” If this is his belief, he will realize that he is becoming stronger through his challenges. He then will feel better and not experience cognitive dissonance, which is an uncomfortable state. In other words, John is likely to rationalize his uncomfortable situation by adding positive thoughts and changing his attitude towards the misery he has committed to since his behavior cannot be altered due to the military contract.

The Effect of Initiation

The military example demonstrates the observation that a difficult initiation into a group influences us to like the group более, due to the justification of effort. We do not want to have wasted time and effort to join a group that we eventually leave. A classic experiment by Aronson and Mills (1959) demonstrated this justification of effort effect. College students volunteered to join a campus group that would meet regularly to discuss the psychology of sex. Participants were randomly assigned to one of three conditions: no initiation, an easy initiation, and a difficult initiation into the group. After participating in the first discussion, which was deliberately made very boring, participants rated how much they liked the group. Participants who underwent a difficult initiation process to join the group rated the group more favorably than did participants with an easy initiation or no initiation (figure below).

Justification of effort has a distinct effect on a person liking a group. Students in the difficult initiation condition liked the group more than students in other conditions due to the justification of effort.

Similar effects can be seen in a more recent study of how student effort affects course evaluations. Heckert, Latier, Ringwald-Burton, and Drazen (2006) surveyed 463 undergraduates enrolled in courses at a midwestern university about the amount of effort that their courses required of them. In addition, the students were also asked to evaluate various aspects of the course. Given what you’ve just read, it will come as no surprise that those courses that were associated with the highest level of effort were evaluated as being more valuable than those that did not. Furthermore, students indicated that they learned more in courses that required more effort, regardless of the grades that they received in those courses (Heckert et al., 2006).

Besides the classic military example and group initiation, can you think of other examples of cognitive dissonance ? Here is one: Marco and Maria live in Fairfield County, Connecticut, which is one of the wealthiest areas in the United States and has a very high cost of living. Marco telecommutes from home and Maria does not work outside of the home. They rent a very small house for more than $3000 a month. Maria shops at consignment stores for clothes and economizes where she can. They complain that they never have any money and that they cannot buy anything new. When asked why they do not move to a less expensive location, since Marco telecommutes, they respond that Fairfield County is beautiful, they love the beaches, and they feel comfortable there. How does the theory of cognitive dissonance apply to Marco and Maria’s choices?

PERSUASION

In the previous section we discussed that the motivation to reduce cognitive dissonance leads us to change our attitudes, behaviors, and/or cognitions to make them consonant. Persuasion is the process of changing our attitude toward something based on some kind of communication. Much of the persuasion we experience comes from outside forces. How do people convince others to change their attitudes, beliefs, and behaviors (figure below)? What communications do you receive that attempt to persuade you to change your attitudes, beliefs, and behaviors?

We encounter attempts at persuasion attempts everywhere. Persuasion is not limited to formal advertising we are confronted with it throughout our everyday world. (credit: Robert Couse-Baker)

A subfield of social psychology studies persuasion and social influence, providing us with a plethora of information on how humans can be persuaded by others.

Yale Attitude Change Approach

The topic of persuasion has been one of the most extensively researched areas in social psychology (Fiske et al., 2010). During the Second World War, Carl Hovland extensively researched persuasion for the U.S. Army. After the war, Hovland continued his exploration of persuasion at Yale University. Out of this work came a model called the Yale attitude change approach , which describes the conditions under which people tend to change their attitudes. Hovland demonstrated that certain features of the source of a persuasive message, the content of the message, and the characteristics of the audience will influence the persuasiveness of a message (Hovland, Janis, & Kelley, 1953). In other words, who (i.e. source) says what (i.e. content) to whom (i.e. audience)?

Features of the source of the persuasive message include the credibility of the speaker (Hovland & Weiss, 1951) and the physical attractiveness of the speaker (Eagly & Chaiken, 1975 Petty, Wegener, & Fabrigar, 1997). Thus, speakers who are credible, or have expertise on the topic, and who are deemed as trustworthy are more persuasive than less credible speakers. Similarly, more attractive speakers are more persuasive than less attractive speakers. The use of famous actors and athletes to advertise products on television and in print relies on this principle. The immediate and long term impact of the persuasion also depends, however, on the credibility of the messenger (Kumkale & Albarracín, 2004).

Features of the message itself that affect persuasion include subtlety (the quality of being important, but not obvious) (Petty & Cacioppo, 1986 Walster & Festinger, 1962) sidedness (that is, having more than one side) (Crowley & Hoyer, 1994 Igou & Bless, 2003 Lumsdaine & Janis, 1953) timing (Haugtvedt & Wegener, 1994 Miller & Campbell, 1959), and whether both sides are presented. Messages that are more subtle are more persuasive than direct messages. Arguments that occur first, such as in a debate, are more influential if messages are given back-to-back. However, if there is a delay after the first message, and before the audience needs to make a decision, the last message presented will tend to be more persuasive (Miller & Campbell, 1959).

Features of the audience that affect persuasion are attention (Albarracín & Wyer, 2001 Festinger & Maccoby, 1964), intelligence, self-esteem (Rhodes & Wood, 1992), and age (Krosnick & Alwin, 1989). In order to be persuaded, audience members must be paying attention. People with lower intelligence are more easily persuaded than people with higher intelligence whereas people with moderate self-esteem are more easily persuaded than people with higher or lower self-esteem (Rhodes & Wood, 1992). Finally, younger adults aged 18–25 are more persuadable than older adults.

Модель вероятности проработки

An especially popular model that describes the dynamics of persuasion is the elaboration likelihood model of persuasion (Petty & Cacioppo, 1986). The elaboration likelihood model considers the variables of the attitude change approach—that is, features of the source of the persuasive message, contents of the message, and characteristics of the audience are used to determine when attitude change will occur. According to the elaboration likelihood model of persuasion, there are two main routes that play a role in delivering a persuasive message: central and peripheral (figure below).

Persuasion can take one of two paths, and the durability of the end result depends on the path.

The central route is logic driven and uses data and facts to convince people of an argument’s worthiness. For example, a car company seeking to persuade you to purchase their model will emphasize the car’s safety features and fuel economy. This is a direct route to persuasion that focuses on the quality of the information. In order for the central route of persuasion to be effective in changing attitudes, thoughts, and behaviors, the argument must be strong and, if successful, will result in lasting attitude change.

The central route to persuasion works best when the target of persuasion, or the audience, is analytical and willing to engage in processing of the information. From an advertiser’s perspective, what products would be best sold using the central route to persuasion? What audience would most likely be influenced to buy the product? One example is buying a computer. It is likely, for example, that small business owners might be especially influenced by the focus on the computer’s quality and features such as processing speed and memory capacity.

The peripheral route is an indirect route that uses peripheral cues to associate positivity with the message (Petty & Cacioppo, 1986). Instead of focusing on the facts and a product’s quality, the peripheral route relies on association with positive characteristics such as positive emotions and celebrity endorsement. For example, having a popular athlete advertise athletic shoes is a common method used to encourage young adults to purchase the shoes. This route to attitude change does not require much effort or information processing. This method of persuasion may promote positivity toward the message or product, but it typically results in less permanent attitude or behavior change. The audience does not need to be analytical or motivated to process the message. In fact, a peripheral route to persuasion may not even be noticed by the audience, for example in the strategy of product placement. Product placement refers to putting a product with a clear brand name or brand identity in a TV show or movie to promote the product (Gupta & Lord, 1998). For example, one season of the reality series американский идол prominently showed the panel of judges drinking out of cups that displayed the Coca-Cola logo. What other products would be best sold using the peripheral route to persuasion? Another example is clothing: A retailer may focus on celebrities that are wearing the same style of clothing.

Foot-in-the-door Technique

Researchers have tested many persuasion strategies that are effective in selling products and changing people’s attitude, ideas, and behaviors. One effective strategy is the foot-in-the-door technique (Cialdini, 2001 Pliner, Hart, Kohl, & Saari, 1974). Using the foot-in-the-door technique, the persuader gets a person to agree to bestow a small favor or to buy a small item, only to later request a larger favor or purchase of a bigger item. This strategy employs peoples desire for consistency to get them to comply with a request (Cialdini, 2001), similar to the motivation that lead to cognitive dissonance. Our past behavior often directs our future behavior, and we have a desire to maintain consistency once we have a committed to a behavior. The foot-in-the-door technique was demonstrated in a study by Freedman and Fraser (1966) in which participants who agreed to post small sign in their yard or sign a petition were more likely to agree to put a large sign in their yard than people who were not approached previously and were asked about the large sign in their first interaction with the experimenter (figure below).

With the foot-in-the-door technique, a small request such as (a) wearing a campaign button can turn into a large request, such as (b) putting campaigns signs in your yard. (credit a: modification of work by Joe Crawford credit b: modification of work by “shutterblog”/Flickr)

A common application of foot-in-the-door technique is when teens ask their parents for a small permission (for example, extending curfew by a half hour) and then asking them for something larger. Having granted the smaller request increases the likelihood that parents will acquiesce with the later, larger request.

How would a store owner use the foot-in-the-door technique to sell you an expensive product? For example, say that you are buying the latest model smartphone, and the salesperson suggests you purchase the best data plan. You agree to this. The salesperson then suggests a bigger purchase—the three-year extended warranty. After agreeing to the smaller request, you are more likely to also agree to the larger request. You may have encountered this if you have bought a car. When salespeople realize that a buyer intends to purchase a certain model, they might try to get the customer to pay for many or most available options on the car.

РЕЗЮМЕ

Attitudes are our evaluations or feelings toward a person, idea, or object and typically are positive or negative. Our attitudes and beliefs are influenced not only by external forces, but also by internal influences that we control. An internal form of attitude change is cognitive dissonance or the tension we experience when our thoughts, feelings, and behaviors are in conflict. In order to reduce dissonance, individuals can change their behavior, attitudes, or cognitions, or add a new cognition. External forces of persuasion include advertising the features of advertising that influence our behaviors include the source, message, and audience. There are two primary routes to persuasion. The central route to persuasion uses facts and information to persuade potential consumers. The peripheral route uses positive association with cues such as beauty, fame, and positive emotions.

Текст Openstax Psychology Кэтрин Дампер, Уильям Дженкинс, Арлин Лакомб, Мэрилин Ловетт и Марион Перлмуттер под лицензией CC BY v4.0. https://openstax.org/details/books/psychology

Упражнения

Обзорные вопросы:

1. Attitudes describe our ________ of people, objects, and ideas.

2. Cognitive dissonance causes discomfort because it disrupts our sense of ________.

3. In order for the central route to persuasion to be effective, the audience must be ________ and ________.

c. intelligent unemotional

4. Examples of cues used in peripheral route persuasion include all of the following except ________.

Вопросы о критическом мышлении:

1. Give an example (one not used in class or your text) of cognitive dissonance and how an individual might resolve this.

2. Imagine that you work for an advertising agency, and you’ve been tasked with developing an advertising campaign to increase sales of Bliss Soda. How would you develop an advertisement for this product that uses a central route of persuasion? How would you develop an ad using a peripheral route of persuasion?

Личные вопросы по применению:

1. Cognitive dissonance often arises after making an important decision, called post-decision dissonance (or in popular terms, buyer’s remorse). Describe a recent decision you made that caused dissonance and describe how you resolved it.

2. Describe a time when you or someone you know used the foot-in-the-door technique to gain someone’s compliance.

peripheral route persuasion

Answer to Exercises

Обзорные вопросы:

Вопросы о критическом мышлении:

1. One example is choosing which college to attend—the public school close to home or the Ivy League school out of state. Since both schools are desirable, the student is likely to experience cognitive dissonance in making this decision. In order to justify choosing the public school close to home, the student could change her cognition about Ivy League school, asserting that it is too expensive and the quality of education at the public school is just as good. She could change her attitude toward the Ivy League school and determine that the students there are too stuffy and wouldn’t make good classmates.

2. Although potential answers will vary, advertisements using the central route of persuasion might involve a doctor listing logical reasons for drinking this product. For example, the doctor might cite research suggesting that the soda is better than alternatives because of its reduced calorie content, lack of adverse health consequences, etc. An advertisement using a peripheral route of persuasion might show very attractive people consuming the product while spending time on a beautiful, sunny beach.

attitude: evaluations of or feelings toward a person, idea, or object that are typically positive or negative

central route persuasion: logic-driven arguments using data and facts to convince people of an argument’s worthiness

cognitive dissonance: psychological discomfort that arises from a conflict in a person’s behaviors, attitudes, or beliefs that runs counter to one’s positive self perception

foot-in-the-door technique: persuasion of one person by another person, encouraging a person to agree to a small favor, or to buy a small item, only to later request a larger favor or purchase of a larger item

peripheral route persuasion: one person persuades another person an indirect route that relies on association of peripheral cues (such as positive emotions and celebrity endorsement) to associate positivity with a message

persuasion: process of changing our attitude toward something based on some form of communication


Elaboration likelihood model: would attractiveness be a peripheral or central route? - Психология

Research also reveals that expertise influences persuasion only if the source is identified до the message, which suggests that credibility influences persuasion by altering message processing or elaboration ( O Keefe, 1987 Ward & McGinnies, 1974 ). Research found that when an audience was told the source was an expert после listening to the message, that information did not increase persuasion. Only if an expert source is identified до a message does expertise help persuasion. Similarly, some receivers were told the source was нет an expert after the message. That did not reduce persuasion. However, when listeners were told that the source was a non-expert до the message, it did reduce persuasion.

This very strongly suggests that knowledge that the source is an expert (or a non-expert) influences the way we listen to a message. Source expertise operates by influencing our cognitive responses to the message. Once the message is over, we have already had our cognitive responses, and knowledge about the source s expertise, or lack of expertise, is too late to make a difference. In other words, knowing that the source is an expert decreases our motivation to engage in central processing. The expertise reassures us, and we do not believe we must be critical listeners. However, knowledge that the source is a non-expert increases our motivation to engage in central processing. We are suspicious and more likely to carefully scrutinize the messages of non-experts.

Not surprisingly, research finds that credibility appeals, which are often peripheral rather than central cues, are more likely to influence attitude change on uninvolving than involving topics ( Chaiken, 1980 Petty, Cacioppo, & Goldman, 1981 Petty, Cacioppo & Schumann, 1983 ). Highly involved listeners really care about the topic. The subject of the message is really important to them. Therefore, highly involved receivers are likely to think carefully about the message regardless of who it is from. Knowledge that the source is an expert is unlikely to decrease the motivation of a highly involved listener. Thus, like other peripheral cues, source expertise is likely to have more influence on uninvolved than involved receivers.

Another aspect of sources is their trustworthiness. Some sources seem to be biased while others are objective. A spokesperson for the NRA is likely to appear biased on the issue of gun control. Это делает нет mean that he or she is certain to lie or distort the facts. However, we naturally expect most individuals will put his or her best foot forward, focusing on the ideas that help them rather than on the ideas that hurt them. There is also a third kind of source called reluctant testimony, in which a source gives evidence против his or her own interest. One study told some subjects that a prosecutors was in favor of stricter sentencing for criminals. Other subjects were told that a prosecutor was in favor of more lenient sentencing. We would expect most prosecutors to be strict, so the first case (prosecutor for stricter sentencing) is an example of пристрастный testimony, while the second case (prosecutor for lighter sentencing) is an example of reluctant testimony. Benoit and Kennedy (1999) made certain that subjects perceived the expertise of these sources to be equal, and then varied whether they were thought to be biased, objective, or reluctant. Biased sources were seen as less trustworthy and produced more unfavorable and fewer favorable thoughts. They were also less persuasive. Both objective and reluctant sources were viewed as more trustworthy (than biased ones), produced fewer unfavorable and more favorable thoughts, and were more persuasive. There was no difference between objective and reluctant sources: They were equally effective in this study.

Here, trustworthiness does not seem to influence motivation, because there was no difference in the total number of thoughts between these three kinds of sources. Rather, trustworthiness seems to influence the Добрый of thoughts. The sources that listeners trusted (objective and reluctant) produced more favorable and fewer unfavorable thoughts the source that receivers did not trust (biased) produced fewer favorable and more unfavorable thoughts. So, persuaders would be well-advised to try to avoid appearing biased and untrustworthy.


Смотреть видео: Muzică Terapeutică - Îndepărtează energia negativă,entități din corp și din mediul înconjurător (July 2022).


Комментарии:

  1. Mecatl

    Не расстраивайся! Смешнее!

  2. Chanler

    Спасибо за вашу помощь в этом вопросе, теперь я буду знать.

  3. Doushura

    Ты понимаешь меня?

  4. Dooley

    Вместо этого я пытался решить эту проблему.



Напишите сообщение